Agen asuransi harus berusaha mendapat data-data pribadi calon
nasabahnya. Seperti tempat dan tanggal lahir, alamat rumah, jumlah
anggota keluarga dan pekerjaan. Sangat istimewa jika bisa mendapatkan
juga keterangan yang bersifat personal, seperti hobi, aktivitas di waktu
luang, atau kegiatan sosial mereka. Data-data itu bisa didapat dari
orang terdekat, seperti teman, sopir, pembantu, bawahan hingga
sekretarisnya.
Pentingnya mengumpulkan data prospek sebanyak-banyaknya itu memang
diajarkan oleh manajer asuransi. Bahkan agen juga harus tahu kebutuhan
dan masalah yang sedang dihadapi prospeknya. Serta sedapat mungkin
memberi saran atau solusi atas masalah-masalah tadi. Biasanya, prospek
cendrung ragu dalam mengambil keputusan. Maka berilah mereka dukungan
moral supaya yakin pilihannya benar-benar bagus dan tepat.
Oh ya, sebelum menemui prospek, sangat dianjurkan mengumpulkan informasi
tentang karakter yang bersangkutan. Ada orang yang tidak suka dikritik,
tidak suka pendapatnya ditentang, bahkan tidak suka berargumentasi.
Jadikan masukan itu sebagai referensi bersikap. Hati-hati juga dengan
berbagai identitas pribadi. Banyak orang suka dipanggil dengan nama
kecilnya. Tapi jika salah ucap, bisa menyinggung perasaan.
Mental sudah siap, sikap dan bekal teknis sudah di tangan. Lalu? Masih
ada satu teori lagi, yakni persiapan wawancara atau presentasi. Konon
30-60 detik pertama percakapan dengan prospek merupakan saat-saat
genting, menyangkut "hidup mati"-nya sang agen. Banyak yang meyakini,
saat itulah prospek mengambil keputusan, mau berhenti atau terus
mendengar ocehan lawan bicaranya.
Begitu krusialnya pertemuan dengan prospek, memaksa agen berbicara
efisien, meski tetap komunikatif. Tapi kalau calon nasabah mulai
menunjukkan tanda-tanda ketidaktertarikan, sebaiknya presentasi tidak
diteruskan. Buang-buang energi. Dengan kata lain, tak usah memaksa diri
jika prospek terlihat tidak berprospek.
Kalau sampai di sini dapat dipraktekkan dengan baik dan benar, mestinya
bakal sukses meraup sejumlah penutupan penjualan. Penutupan asuransi
merujuk pada situasi saat prospek memutuskan membeli sebuah produk atau
polis. Formalitasnya dilakukan dengan cara mengisi dan melengkapi
aplikasi atau formulir surat permintaan asuransi (SPA), sekaligus
membayar premi. Selesaikah? Benar, di satu sisi, karena nasabah sudah
terikat kontrak untuk jangka waktu tertentu.
Namun, bagi sang agen, justru perjalanan yang lebih menyenangkan baru
dimulai. Mirip penjual mobil, perusahaan asuransi punya layanan
purnajual. Agen mesti mempertahankan hubungan personal yang telah
terjalin. Misalnya, dengan mengirim kartu ucapan pada momen-momen hari
ulang tahun, Lebaran, Natal, atau Tahun Baru. Sekarang barangkali bisa
via sosial media Facebook dan Twitter atau email. Soalnya, besar
kecilnya income tergantung pada lancar-tidaknya kontrak dan pembayaran
premi nasabah.
Teori yang diterima agen asuransi di manapun saling bermiripan. Yang
utama adalah konsistensi dan disiplin. Inilah dua kunci sukses untuk
terus eksis di dunia asuransi
Tidak ada komentar:
Posting Komentar